原創： 付曉玲 涂料經銷商聯盟
在悄無聲息中，涂料行業走過了2018年的“金九銀十”。接下來，這種平淡的經營景象還會繼續延伸下去——入冬后，氣溫的持續驟冷，白晝時間的變短，只會進一步加劇各個區域特別是北方地區建材市場的冷清——直等臨近春節時，可能到來的最后一波裝修旺季，為今年的涂料市場經營畫上句話。
然而季節和節日并不是涂料市場影響因素的全部，事實上，在如今的涂料行業里，無論從企業戰略、商業模式，還是行業前景角度出發，似乎都難有穩定可言。因為就現實發展來看，即便當下有著非常好的增長率和利潤，也不能說明企業經營模式是健康和可持續的。同時趨勢和影響因素變化之快，也讓業內時刻處于危機狀態，一旦情況有變，即表現出野戰的本能，畢竟面對復雜多變的競爭環境，再動聽的道理，都不如一句“抄家伙、活下去”。但這種全憑本能、不受制衡的自發行為，往往會因矯枉過正，而得不到一個好結果。
公司化轉型很殘酷
公司化運營作為涂料經銷商的出路之一，在市場上占據的比重呈現上升的趨勢，特別是近兩年，轉型走亦廠亦商路線的經銷商數量劇增。出現這種情況，并不是外界認為的“涂料零售商在當地有點知名度后，總有職業化、企業化的沖動”的原因那么簡單，而是由復雜的現實環境促成的。
成本壓力的上升，讓企業試圖以不斷提高銷量來實現利潤增長，這就導致了渠道壓貨問題的嚴重。“廠家要出貨率，就會通過渠道管理推動，提升經銷商的拿貨額度。在新的標準下，提貨量足夠的經銷商一般都要經歷倉庫壓貨的階段，提貨量不夠的經銷商，則需要支付更高的拿貨價。”某品牌經銷商反饋說。長此以往，經銷商對企業和品牌的粘性消失，且怨懟四起，也就很難維持長久的合作關系了。
另一方面，許多涂料品牌實行的渠道扁平化戰略，將經銷商置于更為被動的地位。“在我們這里，一些大品牌都扁平化到縣城了，他們搶了很多其他涂料品牌的經銷商資源，但又根本不重視，渠道打通之后，一旦發現經銷商做得不好，馬上就會換掉，再發展別的。”鹽城某品牌經銷商說道。
這種經營別人的品牌，主動權掌握在別人手中，可能隨時會被換掉的變動性，讓很多經銷商對代理品牌越來越沒有安全感。從而嘗試改變轉型方向，以公司化運營凸顯自身品牌，或者開設涂料廠，在代理的同時創辦自己的涂料品牌，來爭取終端渠道的話事權，讓經營更有保障。
甚至有觀點認為，涂料零售商最大化地發揮自己在本地的銷售優勢，剩余的事情讓專業的公司化團隊、平臺來完成，應該是涂料行業未來的發展方向。但公司化運營并非易事，市場上現在能看到的超級經銷商仍只是少數成功的幸運者，大多數的涂料經銷商在企業化道路上實際上走的疲憊不堪。
因為公司化運作的前提是，經銷商要有一定的市場開拓能力和經濟實力，倉儲物流要控制好；其次要構建高效的組織和管理，加強銷售服務隊伍的建設與培訓和市場推廣；還需要設立市場、財務、倉庫等各部門，進行科學的管理運作。要做到這些，并不是短時間就能實現的，它需要經銷商重構自己的經營模式和理念，同時還要有持續的資源投入和精力維護。
這對于經銷商來說可謂是極其嚴苛的考驗，所以失敗率其實很高。“就我們當地來說，增加很多資金和人力投入，結果生意不僅沒有起色，還喪失原來銷售優勢的情況比比皆是。“某溫州涂料經銷商說。
從這個角度來看，不管環境和局勢如何，輕易地做出改變，對涂料經銷商來說都并不一定是好事，畢竟有時候有比沒有更糟糕。
細分發展流于表面
除了經銷商公式化運營，涂料行業近年來的轉型方向有幾十種之多，其中“油改水“、藝術涂料、進口涂料等產品轉型已經成為業內繞不開的話題。但很多進入者對市場缺乏敬畏的行為——對產品創新缺乏耐心，急攻近利模仿同行；追求時機，忽略質量，難以存續；同行之間、產品之間相互抵毀等——導致這些領域的發展也像涂料行業整體的發展一樣流于表面，走向畸形。
匯總大多數區域的市場信息可以發現，一些經銷商環保意識的轉變僅僅停留在“油改水”炒作的層面，認為水性涂料一定就比油性的好，只要沾上水性的邊，就宣布自己轉型升級了。但環保的提升其實是行業整體的提升，不能簡單、機械地認為就是油改水，油改水只是一部分，更何況就算只是水性涂料，想要推進也需要長期的過程。
對此，有行業人士建議稱，涂料行業的環保進程，可以先從將溶劑型涂料往高固含、低VOC類產品（如粉末涂料、UV漆）上面引導。“因為基材不同、功能不同、用途不同，對涂料的要求就會不同，所以如何提高涂料的整體環保性才是最關鍵的。而只有整體的提升，才能反映一個行業、一個國家的涂料工業水平。”
藝術涂料領域也面臨著同樣的問題，很多人只知道做藝術涂料利潤高，一窩蜂進來之后，發現利潤高創造的價值根本堵不上走量太少的虧空。上量難的原因，企業端是由于進口藝術涂料物流成本高，發貨速度慢，國產產品生產力不足，單量大時很容出現供應不足的缺貨狀態。
經銷商銷售終端則是人的問題。“一是藝術涂料專業工人難找，二是施工團隊難養，三是旺季裝修人員不足，丟單現象比較嚴重。所以單純做個藝術涂料的店（單品專賣店）很難養活自己，因為量上不去。”某藝術涂料經銷商表示。
這樣的市場表現再反饋到企業端，很容易會導致一些極端的情況出現。有藝術涂料企業老板表示，他們公司目前合作的700多個終端客戶中，有400多個一年就拿幾千塊的貨，拿貨量可以達到10萬左右也只有100多個客戶。“沒有銷量，利潤在哪里？”該老板說。
然而更詭異的是，就算有了可觀的銷量，仍然不能實現利潤。據某品牌的省級代理商介紹，去年他們以省為單位，在藝術涂料品類上做了3000萬左右的銷量，最后核算的時候，賬面卻還是虧損狀態。原因是施工和營銷成本太高了，所以他認為，藝術涂料要實現廣泛地應用推廣，施工簡單化，提高客單價與服務質量，非常有必要。
售假現象走向常態
隔一段時間，涂料行業就要爆出涂料產品造假，或者仿冒知名涂料品牌的新聞，隨后就是一輪監管部門的整治，以及各涂料企業的自省自身。與此同時，對造假背后的原因分析也層出不窮，結果無外乎有暴利可圖，成本很低，成功率很高等業內耳熟能詳的理由，因此也沒有展開來說的必要。這里想提的只是終端市場呈現出來的真實現象。
“從去年下半年開始，我改成代理細分涂料品類的二三線品牌，不再做之前代理十幾年的大品牌。因為現在我們這里的一些大品牌渠道做得很亂，假貨仿冒產品很多，像我們這樣的分銷商，很多時候都沒辦法從渠道上拿到真正的正品，所以我就改做中等品牌的總代，至少能保證產品質量。“江西弋陽某涂料經銷商出于對自身經營的嚴要求，選擇用改換品牌代理的方式，維護市場的良好運行和公平競爭。
但另一方面，在一些地區的建材市場上，經銷商對假冒品牌產品并沒有那么抵觸，同一個市場上，大家對彼此經營的品牌產品中，通過別的渠道進的仿冒產品所占的比率非常清楚，但都不點破，并一致維護這樣的經營模式。在這樣強大的市場共識面前，屈于競爭形勢的加劇，允許售賣一定數量的貼牌產品甚至還成為了某些品牌企業和經銷商之間心照不宣的約定。
據了解，在廠家的默許下，某品牌在浙江杭州一帶的建材流通市場上，仿冒產品的售賣比率占到了30%以上。出現如此畸形發展的情況，似乎已經超脫了不良廠商投機取巧、牟取暴利、行業誠信危機等評價可以概括的范圍，被包裝成涂料產業上下面對市場格局變化、成本壓力驟增，謀求生存的不得已而為之。
可不管怎樣拔高和“美化“，都不能掩蓋其擾亂市場秩序、損害消費者利益的本質，因此更應該引起行業的警惕和辨別。另外，行業自律，企業正確引導，相關部門有效監督也需進一步跟進。